こんにちは！シンミドウ26卒内定者の須郷友揮です！
このブログでは、私が内定者期間の取り組みの中で特に印象の残った「シンミドウの商品を自分たちで作り、お客様に実際に提案した経験」についてお話しします。
この取り組みは主に、同じく26卒内定者の大川くんと一緒に、営業に向けた準備から実践まで協力しながら進めました。
私自身、元々「営業をやってみたい」という漠然とした興味がありました。
ただ、お客様に提案するまでに何をしたらよいか、右も左もわからない状態からのスタートでしたが、「実際にお客様の前に立って商品を提案する」という、内定者ではなかなかできないことを実践を通して経験をしました。
結論から言うと、この提案の経験は、
「営業の面白さと難しさ」をリアルに体感した、非常に貴重な経験となりました。
約二カ月間、何度も試行錯誤しながら進めたので、そのときの様子を伝えていきます！
お客様に提案をするにあたって
最初に取り組んだのは、提案書とトークスクリプトの作成です。
お客様に対して「何を、どう伝えるか。」
言葉ひとつひとつに迷いながら、既にあった資料を参考にしつつ、自分たちの目線で「伝えたいこと」をまとめていきました。
もちろん情報収集も手探りでした。
26卒の内定者の周りの友達にアンケートを取ったり、先輩社員にお客様が懸念されるであろう点を聞いたり、想像だけで作るのではなく、「確かな根拠」を持った提案にするため、自分たちで考え、動き続けました。
そうした過程で驚いたことは、「想像以上に自分たちの裁量でやらせてもらえる」ということです。
基本的には、内定者主体で進めていきましたが、先輩からは答えを教えてくれるというより、ヒントやフィードバックをしてくれて手伝ってもらうような形でした。
そのため、自分たちなりに試行錯誤しながら進めていきました。
答えがない中で模索をする必要があるため、「難しそう」と感じるかもしれませんが、自分たちなりに考えたことでしか得られなかった経験もありましたし、上手くいかないこともいい経験になったと振り返ったときに思いました。
お客様に時間を作ってもらっているということ。営業としての責任。
そんな取り組みの中でまず初めにぶつかった壁は「時間」です。
これは、最後まで試行錯誤した課題でした。
完成した提案書とトークスクリプトを基に、まず内定者同士でロープレをし、練習をしました。本来であれば20〜30分で提案する予定が、40分以上かかってしまい、予定時間を大幅にオーバーしてしまいました。
「あれもこれも伝えたい」という想いが強く、優先順位が付けられていませんでした。
そこで先輩社員から、
「本当に伝えたい内容を3分で話せる量にを絞って練習してみよう！」
とアドバイスをもらい、2人で再度練習に取り組みました。
端的に伝えるということは、ただ内容を削るのではなく「本質を伝えやすくする方法でもある」という感覚を少しだけ掴めたような気がします。
ロープレ上では時間内に収まるようになり、スムーズに話せるようになりましたが、実際にお客様を目の前にすると、全然上手くいきませんでした。
実践の場では、新しい情報や反応に引っ張られ「あれも話したい、これも話したい」と内容が膨らんでしまい、気が付けば予定時間を過ぎていたということもありました。
時間を超過していることは課題であると感じていましたが、
あるお客様から「営業は時間を守ることも仕事のうち」というフィードバックをいただき、お客様の限られた時間をいただいているという「営業としての責任」を強く感じました。
お客様にも日々様々な仕事がある中で、時間を作って「話を聞いてもらう機会を設けてもらっている」という意識を、社会人になる前に強く意識することができたのはいい経験になりました。
事前準備に終わりはないということ
「これだけ準備したから大丈夫。」と思っていても、本番では想定外の事態がいくつも起こります。
もちろんお客様に提案をする前に、自分たちなりに
「こんな質問をされるのではないだろうか」
「お客様にはこんな内容を伝えるといいのではないだろうか」
と想定をし準備をしますが、それでも別の角度から質問をされたり、予測できなかった状況になったりする場面がありました。
とは言っても、準備をしていたからこそ対応できた場面も確実にありました。
そもそも準備をしていなければ、対応できたことも少なかったかもしれません。
準備をしたからこそ得られた学びやそれが実った感覚を得ることができました。
お客様にとっても、自分たちにとっても有意義な時間にするためには、どれだけ準備の質を上げて本番に臨めているかが重要だと感じたのでこの経験はこれからにも活かしていきたいです！
一朝一夕では上手くいかない面白さ
今回私たちが提案をしたお客様は、新規のお客様ではなく、もともとお付き合いのあるお客様でした。
つまり「初めての営業」としては、恵まれた条件だったはずです。
しかし蓋を開けてみれば、そう簡単に上手くいくものではありませんでした。
特に初めての提案は、社外の方に向けて話すことに、とても不安を感じました。
このような経験は初めてだったので
「お客様の失礼にならないように」
「準備してきたことを伝えられるか」
などと考えてしまい、内定者期間の取り組みの中で一番緊張しました。
準備してきたことを「伝える」ことはできましたが、
相手に「伝わったか」というと、そうではありませんでした。
なぜ伝わらなかったのかと振り返ってみると、
・商品の説明しているだけでお客様のご要望に沿えていなかった
・お客様の状況に合わせた展開になっていなかった
・お客様自身が感じている本質的な課題がどこにあるかという想定が甘かった
・上手に進まないときの想定がされていなかった
などといった様々な要因があったと思います。
最初から上手くいくとは考えていなかったですが、自分たちなりに準備をしてきた中で、想像以上に通用しないこともあり、悔しい気持ちもありました。
しかしその一方で「営業って面白いな」とも思いました。
「どうすればお客様のご要望や本質的な課題に寄り添ってお力添えできるか」
「どうすれば自分たちの想いが伝わるか」
と試行錯誤して、新しい提案の形を作っていく過程は良い経験になりました。
例え失敗したとしても「次はどうしていく？」という、
リアルな営業の難しさと面白さを体感する機会となりました。
最後に
ここまで私が提案を行ってきた約2カ月間の取り組みの中で、特に「良い経験だったな」と思ったことや「良い学びになったな」と思ったことについてお伝えしました。
結果として６社の企業様にご提案をさせて頂きましたが、内定者期間の取り組みとして、とても有意義な時間になりました。
今回の提案は「お客様へのヒアリングから適した支援方法を模索していく」というより、「商品のどの部分がお客様の課題解決に繋がるか」といった視点で提案を組み立てていきました。
従来の営業とは少し異なる部分もあったとは思いますが、表面的な営業体験ではなく、
「商品の価値を整理し、提案書を作り、お客様と向き合い、反応をもらい、改善する」
この一連のサイクルを自分たちの手で経験できたことで、営業という仕事の面白さも、奥深さも、難しさも、丸ごと味わうことができました。
そして何より、自分たちの力で作った提案をお客様に届けるという経験そのものが、内定者期間だからこそできた貴重な挑戦でした。